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卖不动货?一招教你提升30%的成交率!

来源: 发布者: admin 时间:2020-06-13 16:03:13 关注:

很多卖货的拳友,经常问我一个问题:

现在产品同质化特别严重,卖同类产品的同行非常多。从卖减肥药的,到卖红木家具的,产品和价格看起来都大同小异。客户在做选择的时候,也非常纠结。

产品卖不动的原因有很多,比如:

1、顾客信任度不足

2、产品卖点没吸引力

3、缺乏有效拓客手段

4、沟通话术不专业

5、价格较同行没有优势

这都需要具体问题具体分析,如果你是最后一个原因,可以参考前几期我们分享了一个打断顾客比价的方法,

让顾户:

1、无从比价

2、无心比价

3、无暇比价

本期拳王分享一个身边的案例,没那么高大上,也没有那么多理论,只是改变一个说法,从话术思路的改变而突破的小例子。

有位学员,他们公司是做第三方支付平台的,他负责公司pos机的业务,每天所做的工作就是按照拿到的企业名单,挨个打电话,上门拜访,去推广他的pos机,其实pos机本身是免费的。

大家都知道,pos机的盈利点主要有几个,第一个是手续费,一般现在百分之0.3-百分之0.9不等,这是一个赢利点;还有一个很重要的是时间差带来的资金差,这个我们不具体介绍。

他给我的反馈是:即使免费送pos机,也不是一件容易的事情。

因为他们的费率比较高,并且品牌不行,他们当地市场是最大的第三方支付平台最大的就属拉XX了,基本占了市场的70%的份额。还有一个最重要的是大部分的门店还有公司,都已经办理过pos机了,当他电话或者上门过去,就像推销员一样,经常被人家赶出来。

各位拳友可以想一下,如果换成你,该怎么办?

其实这里边有一个很重要的心理学,就是;如果你客户的段位是10级,你也是10级别的商家,是很难把东西卖给他的,这就要提到我们本篇的主题:势能 了。

水从高处流向低处,那是因为高处的地势比低处的高 ,所以换算到我们和客户上来说,也就是你必须是11以上的段位,才能把东西轻松卖给10级。

这个逻辑是一个很厉害的策略。但是现在大部分创业者都没明白,所以大家活的都很辛苦。

那我们来看一下这个卖pos机的学员应该如何按照这个理论来修正。首先当他以10级的段位身份和客户对接的时候,客户一听他是推销pos机的,基本上都说已经办过了,或者说不需要把他打发走,那怎么办?

他面临着即使免费送pos机也送不出去多少的困境。那怎么办?

如果他的客户平均段位都是10级,他需要一开始就定位成或把自己包装成11级段位以上的角色才行。

我和他交流过,他们是第三方支付平台,其中有一项业务就是融资贷款、风投,好了,得知这个后。

我建议他把自己包装成风险投资人的角色,这样你的势能已经远远高于企业主10级的段位了。

这个时候你上门对接的时候,是以投资人的身份来去对接的,经过测试,一般的企业主都会笑脸相迎,好茶好吃招待。

第一步: 最重要的是,当你以投资人身份对接的时候,你可以调研到这个公司的流水,经营状况,以及未来的规划和计划等等,那下边我们如何推销pos机呢?

第二步: 以投资人的身份和客户交谈。他可以这样说:对于投资对于流水的审核肯定是严格的,一般投流资人要看你过去3年的水,但是我们公司除了这些还要看你未来3个月以上的流水,所以你需要使用我们公司的pos,这个是免费的,以后流水都建议刷这台pos机。

第三步: 利用势能优势促成成交。这样改变势能后,他现在pos机推广的非常好,当然,如果一台pos机的流水真的非常好,他可以把这个企业的信息对接到风投那里,再由他们继续跟着就行了。

通过改变势能差,突破卖货瓶颈的一个案例。

我们自己也常用到势能原理,比如推企业内训:

邀请园区每个公司派两个人,可以免费培训,但是没人来。

于是我们就找到这个片区的工商局,以工商局的名义,说是给园区企业做指导,这个势就比他们企业高了吧,于是结果爆满,这个思路就是这样的,大家可以想想看。

(当然我们确实和工商局是有一定的人脉了)大家从这里例子里还能感受或者总结出什么来?

我们要想轻松卖给对方产品,首先势能上要比他高才行。

最好你真正想卖的东西,是实现客户更高目标的一个必要条件。

就比如前面例子里的场景:

你卖的pos机,是实现客户拿到风投这个更高目标中的一个必要条件,这样客户没有理由不成交,更何况pos机还是免费的。

现在你可以用这个方式,想一下你的产品和项目的定位,是否也可以借势而为呢?

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